In den allermeisten Fällen, setzt man das Outbound Telefonmarketing in einem Call Center ein, um die Kunden aktiv anzuwählen und das Produkt oder die Dienstleistung anzubieten. Über die Jahre hinaus hat sich das Telefonmarketing, dabei spielt es keine Rolle ob im Outbound /- Inbound, als sehr positiv herausgestellt. Die Neukundengewinnung spielt dabei eine sehr große Rolle, wenn man Outbound Telefonmarketing aktiv aus dem Call Center betreibt. Dennoch stellt man sich die Frage, wieso es in der heutigen Zeit noch so „einfach“ ist, über die Telefonie Kunden zu gewinnen.

Kunden haben im Telefonmarketing nicht die Möglichkeit, oder fühlen sich oft unter Druck gesetzt, über die Produktpräsentation ernsthaft nachzudenken. Aus diesem Grund, lässt es sich über Jahre sehr gut über das Telefon verkaufen. Die Entscheidung von der Produkt Präsentation bishin zur Entscheidung des Käufers vergehen nur Sekunden. Im Normalfall bei einer E-Mail oder im Prospekt, hätte der Kunde noch Zeit zum nachdenken. Am Telefon fällt diese Zeit allerdings weg.

Dabei unterscheiden wir mit unserem Beitrag natürlich, das seriöse Call Center mit den schwarzen Schafen im Gewerbe. Diesen Call Centern widmen wir keine Aufmerksamkeit, sondern meinen ausschließlich die Unternehmen, die legal und vor allem seriös Produkte über das Telefon verkaufen. In aller Munde ist es auch als Telefonakquise bekannt.

Bevor ich jetzt noch weiter auf den Inhalt eingehen möchte, liegt es mir am Herzen wirklich den seriösen Markt mit dem Markt zu unterscheiden, der nur verkaufen möchte, aber das Produkt an sich keinen Wert hat. Im schlimmsten Fall möchte ich noch die Abzocke erwähnen. Das sollte jeder angerufene selbst erkennen, ansonsten werde ich dazu einen Beitrag veröffentlichen. So nagut, gehen wir weiter auf den Inhalt ein.

Neukunden über die Telefonakquise zu gewinnen ist, wenn man es richtig macht relativ „einfach“. Vertrauen ist die Grundformel für mehr Erfolg im Call Center. Noch mal, Vertrauen kann ich mit unseriösen Produkten nicht aufbauen. Also bitte nur in der Telefonakquise tätig werden, wenn man selbst auch hinter dem Produkt steht und es selbst kaufen würde. Somit macht der Agent am Telefon einen vertrauenswürdigen Eindruck und der Kunde am anderen Ende der Leitung ist motivierter das Produkt zu erwerben.

Also muss man in diesem Fall erst mal an dem eigenen Ich arbeiten, bevor man das Produkt an den Kunden bringen möchte. Verkaufe das, was du selbst blind kaufen würdest. Du hast als Telefonagent nur wenige Sekunden Zeit, dem Gegenüber so viel Vertrauen zu schenken, das der Kunde dir entweder weiter zuhört oder nur Ok, Ja oder andere Kurzwörter sagt, was ein Zeichen dafür ist, dass der Kunde nicht interessiert ist und nur wartet, das aufgelegt wird.

Der Leitfaden in den ersten Sekunden

Ich mein im oberen Teil schon erwähnt zu haben, das der Agent beim Aufbau der Leitung nur wenige Sekunden Zeit hat, den Kunden die Entscheidung zu geben, bleibe ich am Telefon und höre zu oder ist das Gespräch für mich als Kunde schon beendet. Die ersten Sekunden müssen unbedingt die Benefits für den Kunden enthalten, aber auch die Nachteile, wenn Sie das Produkt nicht erwerben. Heißt also; Welche Vorteile hat er beim Kauf und welche Nachteile beim Nichtkauf.

Zudem kommt noch, das der Agent über das Problem des Kunden Bescheid wissen muss, bevor er Ihn überhaupt in der Leitung hat. Um explizit direkt auf das Problem einzugehen und im Anschluss direkt die Lösung hervorzuheben. Die Lösung ist in diesem Fall das Produkt, was letztendlich verkauft werden soll. Aber grundlegend ist auch sehr wichtig, das Vertrauen zum Kunden aufzubauen. Das kann man am besten tun, indem man Ihm das Gefühl gibt, selbst schon in dieser Situation gewesen zu sein.

Versetzen Sie sich also immer vor dem Gespräch in die Ausgangssituation des Kunden. Das vereinfacht enorm Ihr Verkaufsprozess und erhöht somit die Abschlußquote. Ohne einen strategischen Leidfaden, den Sie vor dem Telefonat berücksichtigen, verbrennen Sie im schlimmsten Fall Datensätze. Im Grunde ist es ja einfach. Ich setze es dennoch noch mal für Sie zusammen.

Grenzen Sie Ihre Zielgruppe ein, analysieren Sie das Problem Ihrer Zielgruppe und liefern Sie die Lösung bzw. das Produkt. Geben Sie dem Interessenten am Telefon das Gefühl, in deren gleichen Situation gewesen zu sein (bereits gelöst zu haben) und versetzen Sie sich im gesamten Telefonat in die Lage des Kunden. Oftmals lässt es sich besser im Outbound Marketing verkaufen, wenn Sie sich im Vorfeld Gedanken machen, anstatt ahnungslos Ihre Datensätze abzutelefonieren.

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